メインビジネスのWebサイトを補完・強化する"サブサイト"

・メインのWebサイトを補完する"サブサイト"

近年の厳しい経済環境の下、Web事業もコアとなる領域にとどまらず、コア領域を補完・発展させるための新規事業の立ち上げが必要となり、その収益性の向上も求められる時代になりました。

たとえば、会員や入居者向けのサービスを展開している業種では、会員・入居者を対象とした通信販売などのWebサイトを開設している事例が見られます。スポーツクラブであれば会員向けにフィットネスウェアを販売したり、賃貸住宅やウィークリーマンションなどでは、レンタカーや国内・海外旅行を始め、家具や生活雑貨・食品などの入居者を対象とした通信販売サイトを設け、収益性の向上を図っているケースがあります。

スポーツクラブや賃貸住宅などのメインサイトに対して、それを補完するこれらWebサイトは、「サブサイト」とも呼ばれます。

今回はこのサブサイトの効果を高めるためのポイントを考えていきます。


・サブサイトのポイント1「ターゲット顧客を利用者に絞り込む」

サブサイトを上手く活用するポイントの1つ目は、対象となる顧客を絞り込むことです。ともすると、自社サービスの会員や入居者だけでなく、一般顧客も取り込もうとするケースが挙げられます。
しかし、一般顧客にとっては、自社のサービスとのつながりもないため、大手の通販サイトと商品ラインナップやとりわけ価格を厳しく比較して購入を決めます。大手通販サイトとは品ぞろえや価格競争力で太刀打ちすることが容易ではありません。

そのため、初期段階では、既にサービスを利用している会員や入居者などにメインターゲットを絞り込み、その顧客層を徹底的に優遇して展開することが得策です。これら会員や入居者のデータは自社で蓄積されていることも多く、商品ラインナップの選定の基礎資料として活用できます。

そして、既につながりがあることも重要です。たとえば、スポーツクラブであれば、プログラムに関連したフィットネスウェアやタオルなどはある程度の購入ボリュームを期待できます。ウィークリー
マンションなどでは、ビジネス利用者へ向けた生活雑貨、インスタント食品、クリーニング取り次ぎサービスといった具合に、ターゲットに応じて特化したサービスメニューを構築できます。

こうした企画の時に、自社でのデータ蓄積がある分野では、優位性が発揮できるのです。
ここでの分析をもとにニーズの高い商品を選び、商品数は少なくても、代わりに価格や品質で競争力を高めることが大切になります。


・サブサイトのポイント2「ターゲット顧客へのメリットの追求」

2点目は、サービスを既に利用しているターゲット顧客へのメリットを持たせていくことです。例えば支払いの際に、会費や家賃と一括で決済できるような設計にすれば、価格競争力が多少劣っても、支払いが面倒でないため、利用される可能性があります。また、入居者や会員は送料無料、というような訴求の仕方もできます。ポイントカードやポイント制度があれば、購入するとポイントがたまる、あるいはポイントを使って購入できる仕組みも魅力的なものとなります。メインサイトで貯めたポイントをサブサイトで使うといったように、グループ内のサービスで相互に利用できるようにすることで、価格が他の通販サイトと同様か若干高い場合でも、"ポイントを商品に変える"という視点で、利用される場合も出てきます。また、逆もしかりで、サブサイトで商品を購入して貯まったポイントを、メインサイトのサービスの支払いで使うなど、メインサイトへの波及効果も期待できます。


・サブサイトのポイント3「扱わない商品を考える」

しかし、家電製品などは、規模に優る大手量販店の価格に追随しにくいかもしれません。こうした分野は思い切って扱いを縮小するなど、適切なラインナップの設定も重要です。また、自社サービスの会員や入居者などの顧客情報を分析した結果、顧客が必要としている商品と、自社が価格や
ラインナップで強みを持つ商品とのギャップがあまりにも大きい場合は、売り上げ・収益を伸ばし、サブサイトの効果を高めることは難しいといえます。この際には、通販サイトのあり方を再考する必要があるかもしれません。


・サブサイトのポイント4「メインサイトからの導線をしっかりつける」

これら顧客の絞り込みと分析、商品ラインナップの整理に加え、サブサイトの成果を上げる上で非常に重要なのが、サブサイトへの集客です。
メイン事業を補完するサブサイトについては、メイン事業のWeb サイトに通販サイトなどのサブサイトのバナーを貼るなど、しっかりした導線をつけることが大切です。

サブサイトのユーザを確保する際には、メインサイトからの流入が最も大切なのですが、実際にはメイン事業のWebサイトのトップページ等、主要なページに表示がされないケースも見受けられます。自社サービスの会員や居住者など、ターゲットが見たり利用するページにはしっかりとPRしていくことが必要になります。

サブサイトは、メイン事業のWebサイトのように潤沢な人材・予算をかけることが難しく、限られた資源を効果的に使って成果を上げることが重要になります。その際には、今まで見てきたように、自社サービスの会員や入居者のニーズを研究し、限られた商品数であってもユーザにとって価格や利便性で優位に立つ商品やサービスを提供することで、利用者の満足度を向上させつつ、サイト全体の売上や収益性を高めるサイトを作っていくことが大切なのです。